Não Venda A Sua Empresa Só Porque Alguém Lhe Faz Uma Oferta

Muitas vezes, um cliente começa a pensar seriamente em vender a sua empresa porque um comprador ostensivamente “sério” faz uma oferta. O proprietário não estava a pensar em vender a sua empresa até receber o telefonema.

O proprietário está entusiasmado com uma venda rápida e um grande pagamento. Passou de ver todo o processo de venda da empresa de forma tão atrativa como veria uma pedra no rim para, de repente, ver um arco-íris com um pote de ouro no final. Como resultado, o proprietário investe muitas vezes demasiado num único potencial comprador. O problema é que é improvável que o comprador conclua realmente o negócio. Não porque serem desonestos, mas porque a maioria dos negócios não são concluídos. O facto de alguém procurar informações sobre quais os automóveis novos mais eficientes em termos de combustível não significa que estejam prontos para comprar um veículo elétrico novo hoje.

Quando o proprietário investe demasiado num comprador, acontecem coisas más, ou não acontecem coisas boas. O proprietário pode ser enrolado, passar por muitos obstáculos irrazoáveis e ser distraído da gestão efetiva da empresa. Muitas vezes, o proprietário negligencia ou recusa encontrar outros potenciais compradores. Menos licitantes significa um preço mais baixo; significa também que o único comprador controla o ritmo da conversa e da negociação.

O comprador pode calar-se durante semanas a fio. E podem dar-se a esse luxo porque não há concorrência. Quanto mais tempo um comprador se envolver numa discussão de aquisição sem concorrência aparente, mais o comprador pode começar a questionar-se sobre coisas como se a ausência de concorrência significa que existe uma falha que impede o negócio e da qual eles não deram conta. Perguntam-se porque é que são os únicos aparentemente interessados. Começam a perder o interesse ou a tratá-lo como uma venda de liquidação em vez de uma compra de prémio.

Quando um proprietário depende de um único comprador, normalmente, está a agir de forma passiva. Tendem a tornar-se muito emotivos em relação a todo o processo e acabam por capitular perante o prazo, os termos e as condições do comprador. Muitas vezes, falham em contratar consultores para a transação, tais como um perito em avaliação, um contabilista e um advogado, que são fundamentais para uma transação de venda bem sucedida. Em vez de se prepararem para um processo de venda e prepararem a empresa para a venda, esperam que o comprador esteja simplesmente ansioso por comprar, e podem tomar decisões estratégicas fatais.

A venda de uma empresa não funciona assim. A venda bem sucedida de uma empresa nunca se realiza quando o proprietário se limita a assistir ao processo; ele precisa decidir conscientemente vender e envolver-se totalmente no processo. Ainda pode mudar de ideias mais tarde, mas ao envolver-se totalmente, está a gerir o processo de venda e a sua empresa para que esta continue a prosperar, e não está a agir emocionalmente, mas sim a partir de uma posição de poder e escolha.

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